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018年以來, 省教育廳開展了中小學校違規補課專項整治行動, 通過上下聯動、明察暗訪、 公開曝光、嚴肅問責等方式, 動真碰硬,重拳出擊, 先后查處違規學校100余所, 清退違規收費860多萬元, 嚴肅處理相關責任人員120余名, 有力遏制了全省中小學校違規補課亂象。

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學管
學而思老師自述是如何打動家長做到續報100%的
作者:原創 來源:騰躍校長社區 點擊數:9334 更新時間:2016-10-5 11:46:17
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影響續班的眾多因素中,毫無疑問教學質量是最重要的,除此之外,教學服務也扮演著至關重要的角色。但教學水平的提升不是一蹴而就的,需要長時間的培訓和科學的指導。

因此,對咱們中小機構的校長,在短時間內無法改變教學水平的情況下,可以有意識地通過指導老師提升教學服務來提高續班效率。

教育培訓不同于其他行業的是付費用戶與使用用戶的分離,交錢的是家長,學習的卻是孩子。這也決定了在續班中,家長是決定續班與否的關鍵人物,因此,如何服務好家長自然成了不可忽視的環節,這也是我續班的秘訣。 

1

快速成為家長最信任的人

我們第一次面對家長,大部分家長都在向老師反應自己孩子的問題,很多機構的標配回答都是“來到我們這里之后,孩子的這些問題都可以解決”,校長們可以回想一下自己的老師是不是這樣回應家長的。

然而要成為一個續班100%的老師,這樣的解決方式是遠遠不夠的,甚至是有風險的。一個優秀的老師不僅要給孩子希望,更要給家長希望。這里有一個我經歷的例子展示給大家。

當時的情況是我接手一個王老師班級,那個班她帶了半年多,始終就5個學生,我接手的時候只剩下3個學生,但是我帶了一個月之后,班級人數上升到了28人,而且一期學完之后,所有的學生都續班了,沒有流失一個學生。

我后來總結了一下原因,之所以會有這樣的天壤之別,最重要的是在學生報班時,我就贏得了家長的信任。可以讓大家感受下我與王老師在同家長溝通時的差異。

1. 王老師的溝通話術

家長:王老師您好,我是鄒明皓的家長,我是朋友介紹來的。

王老師:家長您好,我是王老師,現在是可以報班的。您直接付款就可以了。

家長:老師,孩子的數學很差,平時成績就40幾分。

王老師:這個沒關系,先報班吧,我們這里可以幫助孩子解決問題。

家長:哦哦好的,我稍后看看哈。

2. 我的溝通話術

家長:劉老師您好,我是鄒明皓的家長,我是朋友介紹來的。

我:明皓媽媽您好,您直接叫我寶樹老師就可以,您是誰介紹來的?(瞬間拉近與家長之間的關系)

家長:我姐姐家的孩子也在您這里學習,她介紹我來的,孩子的名字叫李小敏。

我:哦,原來是小敏的小姨啊,我聽小敏的媽媽說過,因為我這邊的課程比較多,班級人數也比較多,所以沒來得及聯系您。聽說明皓特別帥氣,就是有些貪玩,成績有些不理想。(潛在凸顯自己的實力,側面夸獎孩子,給家長希望)

家長:老師您說得太對了,平時的數學成績只有40幾分,太頭疼了。

我:明皓這樣的問題很典型,在我的班級里就有這樣的例子,現在孩子的成績能達到及格線了,這樣的孩子很多是因為知識點沒有掌握牢固,導致不能靈活運用。所以只需要科學的指導和梳理,就能幫助孩子補上落下的知識。現在孩子剛初一,還來得及補,等到孩子初三,就晚了。所以現在您現在給孩子選擇輔導是非常明智的。(例舉成功案例,科學有依據的指出孩子問題,吸引家長報班)

家長:寶樹老師,我也是這樣想的,總怕耽誤孩子,那我可以報你的班嗎?

我:現在我的班級已經滿了,早就不對外開放了。但是既然您是小敏的小姨,我說什么也給您爭取這個機會。我中午12:00的時候跟負責繳費的老師說一下,您12:00之前要準時繳費,不然這個名額我就不能保證了。營造稀缺感,讓家長享受 vip特惠,有一種來之不易的感覺)

家長:謝謝寶樹老師,我一定會準時到的。

我:好的,報上以后您告訴我一聲。

大家可以看得出我的話術邏輯,首先要拉近與家長之間的距離,然后傾聽家長傾訴,針對孩子的問題給出科學的指導和建議,給家長可以看得到的希望,但在字里行間也是在凸顯自己的實力,給家長營造一種報班難的稀缺感,讓家長享受VIP的感覺,從而進一步贏取家長的信任。

當然,在與家長的溝通過程中,校長要根據家長的實際情況靈活運用。

2

不同類型家長采取不同反饋技巧

要想打動家長,除了在報班時要斟酌話術,爭取家長的信任外,還要將學生家長進行科學有效的分類和管理,針對不同類型的家長采取不同的反饋技巧,使溝通更有效,讓家長感受到老師專業和負責。

根據我帶班的經驗,我將學生家長分成了三類,了解不同類型的家長,才能科學有效的溝通。

1. 強迫型家長

這類家長一般在公司職位較高,擁有絕對的話語權和決定權,對孩子的要求也及其嚴格。面對這類家長,我跟她們的溝通基本都會選擇晚上9:00以后,或者是在周末。

這類家長平時非常忙,所以在跟他們溝通中我會直接指出問題,明確指出孩子的問題和進步之處,幫助家長清晰分析未來孩子的學習計劃,讓家長感受到孩子的成長。

像我之前班里有一個湖南地區的孩子,名叫彭小荃,父母都是公司高管。孩子是體育生,文化課成績較差,但湖南地區重點中學又對體育生的文化課成績要求非常高。所以父母對孩子文化課成績的目標很明確,要達到重點中學的標準。

具體我是這樣反饋的:

“小荃媽媽您好,我是寶樹老師,目前孩子數學科目的問題主要是基礎問題,需要從第一章節的有理數開始補,但是咱們的課程已經開始了,所以只能在平時的作業中幫助孩子提高各個知識點的基礎。目前孩子學習狀態非常好,照這樣的發展,在本學期結束以后孩子的數學及格肯定沒有問題了。

下個學期的計劃是讓孩子進行知識難點的突破,所以下個學期的任務會比較重,這個學期先打基礎,下個學期進入提高階段。爭取在高考的時候不僅在體育方面取得驕傲的成績,在文化課上也可以取得優秀的成績。”

敲黑板,劃重點

向強迫型家長反饋時,重點表述以下幾個方面:

1.孩子的問題是什么

2.怎么樣解決這些問題

3.孩子有哪些方面進步了

4.孩子未來的學習規劃是什么

2. 溺愛型家長

溺愛型家庭中的父母對孩子有求必應,與孩子相關的任何事情都格外關注。相應地對老師的要求非常高。老師的學歷、授課方式、上課時間、班級學生情況,甚至老師的顏值也是他們挑剔的地方。但這類父母一旦認可你,就會成為你的忠實粉絲,能幫助你傳播。

比如我之前的一個學生家長特別寵溺孩子,所以我給家長寫了這樣一段信息:

***媽媽您好,我是寶樹老師,現在已經進行了3節課的學習了,經過3節課的觀察,我發現她非常聰明,在做幾何題型的時候反應非常快,空間立體感非常強。我覺得這個肯定是遺傳了父母的基因。這樣的女孩是非常少見的,女孩子一般空間立體感都是很弱的。

她在其它方面也非常優秀,但是有個問題需要注意,孩子做題時經常忘記一些步驟,這些步驟不是不會,純屬于粗心大意,這樣的習慣和自己的生活習慣有關系,我想孩子在家里應該沒有獨立地幫助您完成過什么任務,所以建議您要讓孩子獨立完成一些任務。

培養孩子獨立自主的能力,這樣在學習上對孩子有幫助的。下個學期我會針對她的薄弱點進行成績突破。讓孩子提前進入沖刺階段,這樣在中考的時候孩子就有了優勢。孩子有實力,就要發揮出來。

敲黑板,劃重點

向溺愛型家長溝通時,要表達出以下三方面:

1.表現出孩子的聰明

2.襯托出父母的睿智

3.體現自己的專業 

3. 放養型家長

放養型的家長一般知識儲備不是很高,很少關心孩子的生活和學習。對孩子的生活和學習不是很重視。這樣的家長內心希望孩子能有一個好未來,但是看問題不夠長遠,我們需要幫助他們科學分析孩子現在的問題。

敲黑板,劃重點

向放養型家長反饋時,要明確強調以下兩方面:

1.表揚孩子,科學指出孩子問題

2.用案例體現學習的重要性

家長是看不到教學過程的,我們需要及時將孩子的學習成果反饋給家長,一方面消除家長的不安全感,另一方面體現自己的責任感,這樣能獲取家長的信任。

反饋工作中與家長的溝通是影響續班的一大重要因素。不同類型的家長,我們需要采取不同的反饋策略才能最大程度提升溝通效率,達到良好的反饋效果。

續班絕不是一個單純的結果,而是從第一節課就開始的長線過程。影響續班的因素包括了教學質量,用戶分析,教學服務,家庭教育等很多因素。我今天只是從家長層面來說的,如何通過提升家長在服務中的感受來打動家長續班。這也是我為什么能在短時間做到百分百續班的秘訣。

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